Was macht ein:e Key Account Manager:in?
Ein Key Account ist ein “Schlüsselkunde“ eines Unternehmens. Da diese großen Kunden überwiegend für den Erfolg eins Unternehmens sehr wichtig sind (prozentual eine Mehrheit des Umsatzes), werden sie in vielen Firmen von eigenen Personen betreut – nämlich der Key Account Manager:innen.
Berufsbild Key Account Manager:in
Die auf eben Schlüsselkunden spezialisierten Kundenbetreuer:innen kommen meist in größeren Industrie-, Handels-, und Dienstleistungsbetrieben zum Einsatz. Sie stellen ein bedeutsames Bindeglied zwischen Kunden und Unternehmen dar und handeln für eine langfriste sowie erfolgreiche Zusammenarbeit. Auch eine treue Geschäftsbeziehung wird mit höchster Priorität in den Fokus gesetzt. Dabei begleiten die Key Account Manager:innen die Kunden von der ersten Kontaktaufnahme (Neukundenakquise) über die Produkt-/Dienstleistungsberatung hinweg, bis hin zu Preisverhandlungen und den finalen Abschlüssen. Mit speziellen Bedürfnissen der Konsumenten stets im Blick handeln die Expert:innen für ein ausgeglichenes Verhältnis zwischen Kunden- und Unternehmensinteresse. Dazu wird ihnen meist ein gewisser Verhandlungsspielraum (Rabatt-, Kulanz- und Entschädigungsrahmen) zur Verfügung gestellt, der gemeinsam mit der Geschäftsführung regelmäßig weiterentwickelt wird, um sich zukunftsorientiert auf dem Markt konkurrenzfähig etablieren zu können.
Für Key Account Manager:innen sind, neben den fachlichen Fähigkeiten, verschiedene persönliche Vorzüge wichtige Voraussetzung für ein erfolgreiches Ausüben dieses Berufs. Dazu gehören beispielsweise gutes sprachliches Ausdrucksvermögen, gekonntes Auftreten, Kontaktfreudigkeit, Verhandlungskompetenz, Organisationsgeschick und vielfach auch Fremdsprachenkenntnisse und interkulturelle Kompetenz.
Die Aufgaben von Key Account Manager:innen
- Pflege und Ausbau von möglichst langfristigen Kundenbeziehungen
- Permanente Akquisition von Neukunden
- Entwicklung von maßgeschneiderten Konzepten zur optimalen Betreuung ihrer Kunden
- Planung von Sonderaktionen und Rabatten
- Erstellen von Angeboten
- Marktbeobachtung und Marktanalyse
- Verwaltungsarbeiten (Karteien, Ablagen etc.)
Die Ausbildung, Berufsaussichten und Karrierechancen
In den meisten Fällen ist der Abschluss eines wirtschaftlichen bzw. technischen Studiums eine ideale Voraussetzung, jedoch nicht zwingend ein Muss für die erfolgreiche Tätigkeit als Key Account Manager:in.
Es kommt sehr auf die wirtschaftlichen Schwerpunkte des Unternehmens, auf die Produkte, auf die Nationalität bzw. Internationalität des Vertriebs und auf die berufliche Erfahrung an. Meist werden Key Account Manager:innen von Unternehmen auf ihre Position hin aufgebaut. Bis dahin agieren sie als reguläre Kundenbetreuer:innen und haben die besondere Qualifikation, aus der Menge der restlichen Arbeitskolleg*innen herauszustechen. Auch die Kundenbewertungen und -meinungen tragen wesentlich den Entscheidungsgrundlagen für eine Beförderung hinzu. Deshalb raten wir, zu jeder Zeit das Engagement gegenüber dem Vorgesetzten zu zeigen, früher oder später wird sich diese Mühe bezahlt machen.
Auch gibt es diverse Weiterbildungsmöglichkeiten in verschiedensten Erwachsenen-Weiterbildungsinstituten (WIFI, BFI, Fachhochschulen etc.).
Das Gehalt von Key Account Manager:innen
Key Account Manager:innen verdienen in Österreich bei Einstig laut Kollektivvertrag ein Bruttogehalt von durchschnittlich € 2.100,- bis 2.700,- pro Monat. Die Höhe richtet sich dabei nach dem jeweiligen Ausbildungsniveau und Einsatzbereich und kann oft auch durch Provisionen bei erfolgreichen Abschlüssen erhöht werden. Natürlich steht es dem*der Arbeitgeber:in frei, je nach Qualifikation und Arbeitserfahrung eine Überzahlung anzubieten.
